?2022年4月自考00186國際商務談判真題試卷

對于參加2022年10月自考的考生來說，2022年4月自考真題的參考價值最高，下文是希賽自考頻道整理的2022年4月自考00186國際商務談判真題試卷，想要查看更多自考真題，可以查閱【自考歷年真題】【2022年自考真題匯總】【自考題庫app下載】。

2022年4月高等教育自學考試全國統一命題考試

國際商務談判

(課程代碼：00186)

注意事項:

1.本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，第二部分為非選擇題。

2.應考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答，答在試卷上無效。

3.涂寫部分、畫圖部分必須使用2B鉛筆，書寫部分必須使用黑色字跡簽字筆。

一、單項選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1、國際商務談判與一般貿易談判的共性不包括

A.談判內容廣泛

B.以經濟利益為目的

C、以價格談判為核心

D.以經濟利益為談判的主要評價指標

2.一般來說，關系重大而又比較復雜的談判大多是

A、個體談判

B.集體談判

C.軟式談判

D.硬式談判

3.“三來一補”談判中的“三來”不包括

A.來料加工

B.來樣加工

C.來函服務

D.來件裝配

4.大陸法系形成于

A.東歐

B.南歐

C.西歐

D.北歐

5.英美法系的主要淵源是

A.判例

B.條文

C.風俗

D.習慣

6.直接影響行為的效率和結果的是

A.性格

B.能力

C.素質

D.態度

7.談判小組的領導人或首席代表屬于談判人員的

A.第一層次

B.第二層次

C.第三層次

D.第四層次

8“起飛前的助跑”，這種形象的說法是指企業對談判人員的培養應

A.打好基礎

B.親身示范

C.先交小擔

D.再加重擔

;9.賣方主動開盤報價叫

A.報盤

B.遞盤

C.實盤

D.虛盤

10.下列各項中不屬于西歐式報價的特點的是

A.給予各種優惠

B.含有較大虛頭

C.列出最低價格

D.需要穩住買方

11.被稱作堅定的讓步方式的是

A.先高后低又拔高

B.等額地讓出可讓利益

C.一開始就讓出全部可讓利益

D.最后階段一步讓出全部可讓利益

12.在所有可能導致談判僵局的主題中，產生僵局頻率最高的是

A.驗收標準

B.履約地點

C.違約責任

D.合同價格

13.拉夫尼可拉斯研究發現，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住對方講話內容的不到

A.20%

B.30%

C.40%

D.50%

14.成功的談判者用來聽的時間占談判時間的

A.30%以上

B.40%以上

C.50%以上

D.60%以上

15.“您是否認為售后服務沒有改進的可能?”這種發問類型屬于

A.協商式發問

B.封閉式發問

C.強調式發問

D.探索式發問

16.以下各國中，在交流時使用警告頻率最高的是

A.日本

B.巴西

C.法國

D.英國

17，經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼的是

A.芬蘭人

B、日本人

C.瑞典人

D.挪威人

18.喜歡在談判之后洗蒸汽浴的談判者最可能是

A.中東人

B.北歐人

C.南美人

D.非洲人

19.在貨物運輸途中，貨主面臨船沉貨毀的風險，這種風險屬于

: A.純風險

B.投機風險

C.自留風險

D.轉移風險

20.以下各項中，不是必須由銀行作出的是

A.投標保證書

B.履約保證書

C.預付款擔保

D.質保期擔保

二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.按談判的內容來劃分有

A.投資談判

B.技術貿易談判

C.貨物買賣談判

D.勞務買賣談判

E.損害及違約賠償談判

22.影響國際商務談判的商業習慣因素主要包括

A.律師的作用

B.文本的重要性

C、商業間諜問題

D.法律執行情況

E.企業的決策程序

23.市場信息的主要內容包括

A.產品設計方面的信息

B.產品銷售方面的信息

C,消費需求方面的信息

D.產品競爭方面的信息

E.有關國內外市場分布的信息

24.說服頑固者的技巧有

A.遷回法

B.等待法.

C,沉默法

D.激將法

E.下臺階法

25.日本商人的談判風格包括

A.講究禮儀

B.等級觀念強

C.工作態度認真

D.注重人際關系

E.精明自信，勤奮刻苦

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.立場型談判法

27.談判人員的配合

28.澄清式發問

29.談判風格

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡述遲疑的談判對手的心理特征。

31.談判人員應具備的基本觀念包括哪些?

32.簡述讓步的基本原則。.

33.簡述交鋒中的技巧。

34.簡述國際商務談判中的匯率風險。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.試述成交階段的策略。

36.試述應對利率風險的技術手段。

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.背景材料:

阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議。這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱，結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。

德國人在絕大多數時候都穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會很冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。

問題:

(1). 上述材料共同體現了影響國際商務談判風格的哪種文化因素?

(2)阿拉伯人的談判風格有哪些?

(3)德國人的談判風格有哪些?