?談判與推銷技巧2014年10月真題試題（00179）

談判與推銷技巧2014年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2014年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.理性談判并不意味著一定要達成一致性的談判協議，而是追求如何達成( )

A.最佳的協議
B.利己的協議
C.利他的協議
D.雙贏的協議

2.下列選項中不屬于廣義談判利益的是( )

A.遵循平等的原則
B.增進社會福利
C.投資回報
D.改善彼此的關系

3.從達不成協議的替代選擇中所獲得的價值衡量是( )

A.賣方保留價格
B.買方保留價格
C.雙方保留價格
D.談判者保留價格

4.能滿足談判者部分要求，實現部分利益的目標是( )

A.頂線目標
B.期望目標
C.可接受目標
D.底線目標

5.下列選項中，不屬于談判人員素質結構的是( )

A.才
B.學
C.識
D.形

6.“要能深刻理解己方的談判目標，熟悉談判事項的基本情況，有較強的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復雜的談判中能作出正確的決策。”具有上述素質特征的談判者屬于( )

A.陪談人
B.主談人
C.談判負責人
D.后勤人員

7.下列選項中，不屬于談判溝通過程的是( )

A.評價
B.面對面交流
C.對溝通設定目標
D.積極地征詢對方的想法和觀點

8.由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構成了談判溝通過程中的( )

A.傳播關系
B.傳播行為
C.傳播符號
D.傳播媒介

9.“談判過程中，應當根據談判對象的變化和雙方之間關系的變化，對溝通內容、方法作出適當的調整。”上述陳述體現了談判溝通原則中的( )

A.明確溝通目標
B.做優秀的聽眾
C.溝通要有較強的針對性
D.要有充分的溝通準備

10.下列選項中，不屬于文化中的權力構成方式是( )

A.意識形態
B.政治法律制度
C.社會規范的影響
D.利益

11.談判者在談判活動中所表現出的策略運用方式和作風是( )

A.談判技巧
B.談判風格
C.談判行為
D.談判決策

12.“喜歡談論的話題是其豐富的文化遺產或他們的寵物，而避免談論政治和宗教，尤其是不可對王室的事妄加評論。”具有上述特征的是( )

A.法國人
B.丹麥人
C.英國人
D.日本人

13.負責直接銷售產品的人員推銷的成效如何，直接關系企業經營的成敗。這突出說明人員推銷是( )

A.買賣關系的橋梁
B.企業實現銷售的關鍵
C.對付競爭的砝碼
D.信息傳遞的載體

14.某推銷人員在美國推銷時，僅僅因為交談時沒有注視對方眼睛而推銷失敗。這一現象表明，一個成功的推銷人員應具備( )

A.美學知識
B.社會知識
C.語言知識
D.用戶知識

15.下列各項中，意思與其它三項不同的一項是( )

A.沖貨
B.倒貨
C.竄貨
D.退貨

16.很多賣場都把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上，這主要說明終端陳列應注意( )

A.產品陳列
B.附屬性廣告
C.分銷設備
D.信息傳遞

17.下列各項中，不屬于退貨商品清點內容的是( )

A.核對退貨商品數量
B.打印“退貨清單”
C.確定退貨商品損傷情況
D.修正倉庫庫存量

18.客戶的需要是一定時間的需要，因此，客戶服務應( )

A.在合適的時間服務
B.以合適的價格服務
C.為合適的顧客服務
D.為合適的需求服務

19.下列各項中，不屬于中間商區位優勢的是( )

A.處于顧客流量大的地點
B.位于原材料所在地
C.設立在利于產品的批量儲存與運輸的港口
D.位于交通樞紐

20.毛利率×商品周轉利率計算得出的是( )

A.交叉比率
B.貢獻比率
C.商品毛利率
D.商品純利率

21.以下各項中，屬于客戶數據庫中財務數據的是( )

A.購買頻率
B.平均付款期限
C.客戶經營狀況
D.購買數量

22.開發新客戶的本質是( )

A.將潛在客戶變成真正客戶
B.將無購買意向顧客變成潛在顧客
C.將新客戶變成老客戶
D.將小客戶變成大客戶

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.在商務談判中，充斥交易談判全過程的因素包括( )

A.合作
B.競爭
C.利益沖突
D.共同利益
E.對利益需要的滿足

12.按特征的不同，談判者可分為( )

A.事不關己導向型
B.交易條件導向型
C.人際關系導向型
D.談判技巧導向型
E.解決問題導向型

13.答問的技巧包括( )

A.不回答
B.不完整的回答
C.不確切的回答
D.正面間接的回答
E.正面直接的回答

14.美國人的性格特征有( )

A.等級觀念根深蒂固
B.自信、追求物質的實際
C.性格外露、坦率、熱情
D.強烈的創新意識、競爭意識和進取精神
E.喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點

15.與其他促銷方式相比，人員推銷的特點有( )

A.靈活性
B.選擇性
C.完整性
D.長遠性
E.經濟性

16.治理竄貨的對策包括( )

A.歸口管理，權責分明
B.外包裝區域差異化
C.建立合理的差價體系
D.加強營銷隊伍建設
E.加強銷售渠道管理

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.簡述評估談判者利益的步驟。

22.簡述談判力與談判空間的關系。

23.簡述商務談判中的討價技巧。

24.談判僵局對談判者的反作用有哪些?

25.簡述售中服務的主要內容。

26.簡述渠道成員的改進策略。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述重復博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”。

32.聯系實際說明激發顧客購買欲望與認定顧客資格的方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.某公司新近開發了一種多功能的智能電子產品。根據該產品用途加多，價格較高以及使用較難等特點，該公司確定了產品的顧客范圍：具有中等以上收入水平的年輕白領特別是中高層辦公室人員。因此，該公司銷售人員通過報刊、網絡及黃頁獲得了大量潛在顧客的資料。為了迅速擴大銷售額，該公司在外地市場選取了一些企業簽訂代理合同，使其成為該公司商務銷售點。在本地市場，該公司則組織銷售人員在一定區域內挨門挨戶地進行訪問，并告誡銷售人員，在與顧客會面時，可以這樣開場“李經理，您的同事張先生要我前來拜訪，與您談一個您可能感興趣的問題”，以免唐突。問題：(1)該公司是如何確定潛在顧客范圍的?還有哪些確定潛在顧客范圍的方法?(2)該公司采取了哪些尋找潛在顧客的方法?(3)該公司銷售人員采取了什么開場方法?還有哪些開場方法可以采用?