?銷售團隊管理2014年4月真題試題（10511）

銷售團隊管理2014年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團隊管理2014年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.在人員聘用測試中，測試的結果是否與工作有關指的是

A.測試的一致性
B.測試的可靠性
C.測試的有效性
D.測試的標準化

2.選擇有關的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓的銷售人員可以利用其工作經驗及所學原理，來研究如何解決問題。這種訓練方法是

A.講授法
B.會議法
C.小組討論法
D.實例研究法

3.使用小組討論法進行培訓時最適宜的小組人數為

A.3～4人
B.5～6人
C.7～8人
D.9～10人

4.采用游擊戰市場策略的薪酬制度設計應該側重于

A.底薪應該比較高
B.具有直接刺激、促進銷售作用的高提成
C.提供比較穩定的固定工資和具有激勵作用的獎金
D.銷售定額較高

5.針對現有工作制定的日常性目標，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售拜訪等因素的個人銷售目標是

A.常規性目標
B.解決問題的目標
C.職業發展目標
D.創新性目標

6.編制銷售計劃需通過調查分析，可以對銷售前景有一個清晰的預測。調查研究的主要內容是企業的

A.外部環境
B.內部環境
C.方針政策
D.內外部環境

7.下列哪些會議是基于正當理由召開的

A.慣例會議
B.應付上級的會議
C.制定銷售目標的會議
D.聊天開會

8.主持人和與會者雙方都必須培養的技巧是

A.聆聽
B.提問
C.迎合
D.對話

9.在團隊沖突中為了維持相互友好的關系，一方愿意自我犧牲，以服從他人觀點。這屬于沖突處理方法中的

A.回避法
B.合作法
C.遷就法
D.妥協法

10.團隊成員的工作超進度、超標準、高質量地完成。此時給予團隊成員適時表揚，這屬于

A.正面反饋
B.負面反饋
C.修正反饋
D.沒有反饋

11.不馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員的資料。對不確定的地方還要多加詢問的聆聽方式是

A.反面聽
B.側面聽
C.正面聽
D.親自聽

12.在下列哪種激勵形式下，銷售人員能發揮自身能力的50%—80%

A.物質激勵
B.競賽激勵
C.環境激勵
D.精神激勵

13.業績評估的第一個步驟是

A.制定考評目標
B.確定評估內容
C.建立基本政策
D.業績評估實施

14.能夠增強團隊成員間的競爭力，但會導致團隊成員只顧個人，可能會削弱協作和凝聚力的獎懲方式是

A.個人獎勵
B.集體獎勵
C.小團隊獎勵
D.部門獎勵

15.團隊士氣是為團隊目標而奮斗的

A.戰斗力
B.凝聚力
C.精神狀態
D.工作態度

二、多項選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.為了保證業績評估的順利進行，銷售經理制定考評目標時應參照

A.企業戰略
B.經營計劃
C.工作目標
D.工作描述
E.職位說明

12.對銷售人員培訓時主要進行下列哪些方面的培訓

A.有關產品知識
B.產品銷售的基礎
C.有效地銷售指導
D.行政工作指導
E.爭取市場指導

13.選擇薪酬制度的參考因素主要有

A.銷售模式
B.組織模式
C.利潤模式
D.市場策略
E.績效考核標準

14.分配目標銷售額的具體方法主要有

A.根據時間分配
B.根據團隊單位分配
C.根據地區分配
D.根據產品分配
E.根據客戶分配

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售團隊

22.市場占有率

23.工作日志

24.積極聆聽

25.考評尺度法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述團隊的銷售目標內容。

32.簡述會議擴展的技巧。

33.簡述監控銷售活動的市場信息類表格類型。

34.簡述沖突的發展階段。

35.簡述正面反饋交流要注意的問題。

36.簡述業績評估的步驟。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售經理招聘銷售人員的品質和技能標準。

42.試述影響銷售預測的因素。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.新上任的銷售部王經理上個月月底的一次公司辦公會議上，公司李總經理宣布了一項人事任免決定：考慮到銷售部陳興經理月初出車禍受傷后，銷售部工作受到了一定的影響，為了加強銷售部工作，任命王軍為銷售部經理。王經理在他上任的第一次全體銷售部員工大會上表示，他先花一周時間作調查研究，在此期間一切仍按原來的程序工作進行。這一周時間王經理做了三件事：一是查閱近5年的本公司銷售統計資料，特別注意每個銷售員每個月完成的銷售量。他發現前幾年銷售員完成的量在30—40臺/月，可這兩年一直在25 —30臺/月之間。銷售員的人數原來是6個，現在是10個，但銷售總量卻沒有大的增加。二是通過他在當廠辦副主任時的關系走訪了本市和鄰近地區的同類廠，了解它們的銷售情況，特別是銷售員的工作情況，做這件事花了他不少時間，動用了很多關系，了解后發現大體上好的廠家銷售員的銷售量達30 - 50臺/月，差的只有10 - 20臺/月。三是制定一個銷售員的獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的方案。王經理發現，以往銷售員的獎金與完成的銷售量有些掛鉤，但拉開的差距不大，浮動工資基本上是平均分攤。王經理準備在這方面有所突破。在第二次全體員工會議以后，王經理把10位銷售員留下來繼續開會。在會上他推出了一個獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的試行方案。方案的要點有三個：(1)每位銷售員每月應完成的銷售量定為38臺。(2)完成這一指標得獎金，完不成，則每完不成一臺扣20%獎金，達不到34臺，扣除全額獎金(值得一提的是，全額的獎金金額約為工資的2/3);(3)連續3個月完成指標，第4個月向上浮動一級工資，連續一年完成指標再向上浮動一級工資。如享受浮動工資后，沒完成指標，第2個月起取消浮動工資，如連續半年完不成指標，則下浮一級工資，連續一年完不成，再下浮半級工資。在對試行方案作解釋時，王經理說，方案是在調查研究的基礎上制定出來的，試行新方案首先需要大家轉變觀念，要體現按勞分配原則。同時他告訴銷售員，他實施獎金向銷售員傾斜的原則，銷售員的獎金額為一般人員的200%，但要拿到，則必須完成指標。同時他補充，完成銷售量是以資金回籠到位為準。可想而知，這方案一宣布馬上引起銷售員的一片嘩然。但王經理堅持實施這一方案，他解釋說：這是試行方案，有問題可在實施中修改，但一定要試。心里卻在想：就得要采取強硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。結合案例分析回答下列問題：(1)你認為王經理的方案中運用了哪種“激勵方式”?為什么?(2)你認為王經理的方案是否能有效激勵員工?為什么?