?銷售團隊管理2015年4月真題試題（10511）

銷售團隊管理2015年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團隊管理2015年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.在企業的營銷中，可以說企業當前的首要任務是( )

A.擴大企業的市場份額
B.為企業贏得巨額利益
C.追求高效率的銷售團隊
D.追求員工個人能力的越小

2.—般來說，領導者的權力相對比較大的銷售團隊發展階段是( )

A.初級階段
B.成長階段
C.成熟階段
D.衰退階段

3.在人員聘用測試中，測試的結果是否與工作有關是指( )

A.測試的一致性
B.測試的可靠性
C.測試的有效性
D.測試的標準化

4.一般而言，獎金占整個報酬的適宜比例應為( )

A.2%~4.5%
B.4.5%~10%
C.10%~15%
D.15%~20%

5.某企業計劃期的銷售額為1000萬，基本銷售額為800萬，那么下列說法中不正確的是( )

A.該企業的銷售成長率為125%
B.該企業產品計劃銷售情況好于上年
C.該企業的銷售規模擴大了
D.該企業的銷售額下降了

6.通過問卷形式收集到的有關信息，銷售經理可以知道產品品牌市場占有率、品牌形象、美譽度等。這些現實性資料屬于( )

A.歷史性資料
B.預測期的資料
C.消費者意見反饋
D.實際調查資料

7.銷售團隊要健康成長，心臟就必須強勁有力，否則銷售團隊將難以存活。堪稱銷售團隊的心臟的是()

A.高效的銷售會議
B.周密的銷售計劃
C.精準的銷售預測
D.優秀的銷售經理

8.管理表格的設計應簡潔，不能太復雜。一般來說，銷售人員填寫表格的時間，每人平均不應超過( )

A.0.5小時
B.1小時
C.1.5小時
D.2小時

9.光有表格的設計和填寫是不夠的，更重要的是管理表格的( )

A.存放
B.統計
C.方針
D.利用

10.團隊成員任職時間與沖突( )

A.成正比
B.成反比
C.不相關
D.相等變化

11.如果團隊成員參與性強，鼓勵團隊成員提出不同的見解,則沖突的可能性就會( )

A.加大
B.變小
C.沒有變化
D.等同變化

12.在物質獎勵狀態下，銷售人員能發揮自身能力的( )

A.50%~60%
B.50%~80%
C.80%以上
D.90%以上

13.對于團隊來說，“蜜月階段”一般是指( )

A.新成立團隊階段
B.探索階段
C.穩定階段
D.成功階段

14.高績效銷售團隊強大競爭力的根源不在于其成員個人能力的卓越，而在于其成員整體力量的強大，這其中起關鍵作用的就是無處不在的( )

A.奉獻精神
B.協作精神
C.創新精神
D.團隊精神

15.會導致團隊成員只顧個人，在團隊內部形成一種壓力，可能會削弱協作和凝聚力的獎懲方式是( )

A.個人獎勵
B.集體獎勵
C.小團隊獎勵
D.部門獎勵

二、多項選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.—個成功銷售團隊必須具備的構成要素包括( )

A.—個特定的銷售目標
B.銷售成員
C.領導者的權限
D.銷售團隊的定位
E.具體的銷售計劃

12.確定銷售團隊人員數目的方法主要有( )

A.工作量法
B.演習法
C.下分法
D.指數法
E.邊際利潤法

13.銷售人員的薪酬包括下列方而( )

A.基本薪資
B.獎勵薪資
C.附加薪資
D.福利薪資
E.培訓進修費用

14.銷售團隊的沖突可以分為( )

A.工作上的沖突
B.生產上的沖突
C.生活上的沖突
D.人際關系的沖突
E.社會關系的沖突

15.凝聚力包括下列要素( )

A.忠誠
B.投入
C.志趣相投
D.尊重
E.為團隊利益犧牲的意愿

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售演習法

22. 銷售獎金

23. 銷售成長率

24. 銷售計劃

25. 沖突行為

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售經理進行招聘的手段。

32.簡述編制銷售計劃的一般程序。

33.簡述好的會議開始條件。

34.簡述銷售經理對待敷衍管理表格現象的辦法。

35.簡述支持激勵方式的做法。

36.簡述影響團隊凝聚力的內部因素。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41. 試述銷售培訓的內容。

42. 試述銷售經理與銷售人員溝通需要掌握的原則。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.案例：如此銷售業績反饋面談2014年年底的一個周三下午，某IT公司銷售部員工張三被其主管銷售部趙經理請到了二樓會議室。張三進門時，看見趙經理正站在窗戶邊打手機，臉色不大好看。約幾分鐘后，趙經理匆匆掛了電話說：“剛接到公司一個客戶的電話……前天人力資源部長找我談了談，希望我們銷售部能帶頭實施面談。我本打算提前通知你，好讓你有個思想準備。不過我這幾天事情比較多，而且我們平時也常溝通，所以就臨時決定今天下午和你聊聊。”等張三坐下后，趙經理接著說：“其實剛才是客戶李總打來電話，說我們的設備出問題了。他給你打過電話，是吧?”張三一聽，頓時緊張起來：“經理.我接到電話后認為他們自己能夠解決這個問題的，就沒放在心上。”張三心想： 這李總肯定向趙經理說我的壞話了! 于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看。“不解決客戶的問題怎么行呢?現在市場競爭這么激烈，你可不能犯這種低級錯誤呀!這件事等明天你把它處理好， 現在先不談了。”說著趙經理拿出一張紙，上面有幾行手寫的字，張三坐在對面沒看清楚。趙經理接著說：“這次的績效考評結果我想你也就猜到了，根據你的銷售業績，你今年業績最差。小張呀，做市場是需要頭腦的。不是每天都出去跑就能跑到業務的。你看和你一起進公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學著點兒!”張三從趙經理的目光中先是看到了批評與冷漠，接著又看到了他對小李的欣賞，張三心里感到了刺痛。“經理，我今年的業績不佳，那是有客觀原因的。我負責的區域經濟落后，產品市場還不成熟。為了開拓市場，我可是費了很多心血才有這些成績的。再說了，小李業績好那是因為……”張三似乎有滿肚子委屈，他還想往下講卻被趙經理打斷了。張三正打算就幾個具體的問題請教趙經理時，趙經理的手機突然響了，他看了一眼號碼，匆忙對張三說：“我要下班接兒子去了，今天的面談就到這里吧，以后好好干!”說罷，匆匆地離開了會議室，身后留下了一臉困惑的張。問題：結合案例分析(1)顯然這是一次失敗的績效反饋面談，你認為主要是誰的錯。(2)如果你是趙經理，在進行業績評估面談時應注意哪些要點。