2022年山東高職單招和綜合評(píng)價(jià)招生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)

一、考試范圍和要求

知識(shí)模塊 1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

1.市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念

(1) 了解市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)。

(2) 了解常見(jiàn)的市場(chǎng)類(lèi)型。

(3) 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

(4) 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變

理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

(1) 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念。

(2) 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的構(gòu)成。

(3) 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法。

4.市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位策略

(1) 了解市場(chǎng)細(xì)分的含義、作用。

(2) 理解市場(chǎng)細(xì)分的程序和原則。

(3) 掌握市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

(4) 了解目標(biāo)市場(chǎng)的含義及選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件。

(5) 理解選擇目標(biāo)市場(chǎng)的模式。

(6) 掌握選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略。

(7) 理解影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素。

(8) 了解市場(chǎng)定位的含義。

(9) 理解市場(chǎng)定位的方法和步驟。

(10) 掌握市場(chǎng)定位的策略。

5.選擇產(chǎn)品策略

(1) 了解產(chǎn)品的整體概念。

(2) 理解產(chǎn)品組合的要素。

(3) 掌握企業(yè)產(chǎn)品組合策略。

(4) 了解產(chǎn)品生命周期的含義和特殊的產(chǎn)品生命周期。

(5) 掌握產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略。

(6) 理解延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的措施。

(7) 了解新產(chǎn)品的種類(lèi)。

(8) 理解開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序。

6.產(chǎn)品定價(jià)策略

(1) 理解影響企業(yè)定價(jià)的因素。

(2) 掌握成本導(dǎo)向定價(jià)法。

(3) 理解需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

(4) 掌握企業(yè)的基本定價(jià)策略。

(5) 了解調(diào)整價(jià)格的策略。

7.選擇分銷(xiāo)渠道策略

(1) 了解分銷(xiāo)渠道的含義和類(lèi)型。

(2) 理解影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素。

(3) 掌握分銷(xiāo)渠道選擇策略。

(4) 了解分銷(xiāo)渠道沖突的概念。

(5) 理解分銷(xiāo)渠道沖突的根本原因。

(6) 了解分銷(xiāo)渠道沖突的基本類(lèi)型。

(7) 了解竄貨的含義。

(8) 理解造成竄貨的原因及竄貨的危害分析。

(9) 掌握竄貨的預(yù)防和處理對(duì)策。

8.制定促銷(xiāo)策略

(1) 了解促銷(xiāo)和促銷(xiāo)組合的含義。

(2) 理解促銷(xiāo)組合各構(gòu)成要素的優(yōu)缺點(diǎn)。

(3) 理解影響促銷(xiāo)組合的因素。

(4) 了解人員推銷(xiāo)的含義和方式。

(5) 理解人員推銷(xiāo)的程序和基本策略。

(6) 了解常用廣告媒體的特點(diǎn)。

(7) 掌握選擇廣告媒體應(yīng)考慮的因素。

(8) 理解廣告創(chuàng)意的基本要求。

(9) 掌握營(yíng)業(yè)推廣的方式和營(yíng)業(yè)推廣的策劃。

(10) 理解公共關(guān)系的方式。

9.互聯(lián)網(wǎng)框架下的營(yíng)銷(xiāo)基本理論

了解新媒體營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。

知識(shí)模塊 2.商品知識(shí)

1.商品基本認(rèn)知

(1) 了解商品的概念。

(2) 理解商品整體概念的十要素。

2.商品分類(lèi)與商品編碼

(1) 了解商品分類(lèi)的概念、原則。

(2) 理解常用商品分類(lèi)標(biāo)志。

(3) 了解商品代碼的含義、類(lèi)型。

(4) 了解商品條碼的概念。

(5) 掌握 EAN 條碼的結(jié)構(gòu)。

3.商品質(zhì)量與質(zhì)量認(rèn)證

(1) 了解商品質(zhì)量的概念。

(2) 掌握商品質(zhì)量的基本要求。

(3) 掌握商品質(zhì)量的影響因素。

4.商品標(biāo)準(zhǔn)與商品標(biāo)準(zhǔn)化

(1) 了解商品標(biāo)準(zhǔn)和商品標(biāo)準(zhǔn)化的含義。

(2) 理解商品標(biāo)準(zhǔn)的分類(lèi)。

(3) 理解商品標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容。

(4) 掌握商品標(biāo)準(zhǔn)的級(jí)別與代號(hào)。

5.商品包裝及包裝標(biāo)志

(1) 了解商品包裝的含義。

(2) 理解商品包裝的分類(lèi)。

(3) 了解商品包裝材料。

(4) 掌握銷(xiāo)售包裝標(biāo)志。

(5) 了解商標(biāo)的含義。

(6) 掌握商標(biāo)的特征、分類(lèi)。

(7) 理解商標(biāo)的使用規(guī)范。

6.商品檢驗(yàn)

(1) 了解商品檢驗(yàn)的含義。

(2) 掌握商品檢驗(yàn)的基本內(nèi)容、主要類(lèi)別。

(3) 掌握商品檢驗(yàn)的方法。

(4) 了解假冒偽劣商品的含義。

(5) 掌握假冒偽劣商品的識(shí)別方法。

7.商品儲(chǔ)運(yùn)與養(yǎng)護(hù)

(1) 了解儲(chǔ)存商品的質(zhì)量變化。

(2) 理解商品儲(chǔ)存環(huán)境的管理方法。

(3) 了解商品運(yùn)輸?shù)闹饕绞健?/p>

(4) 理解商品保鮮方法。

8.常見(jiàn)大類(lèi)商品的種類(lèi)、特點(diǎn)、鑒別及養(yǎng)護(hù)常識(shí)

(1) 了解食品的質(zhì)量要求。

(2) 了解茶葉的分類(lèi)。

(3) 理解茶葉的感官質(zhì)量鑒別。

(4) 掌握茶葉保管的方法。

(5) 了解服裝面料的種類(lèi)和特點(diǎn)。

(6) 理解服裝的號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)。

(7) 了解服裝保管的方法。

(8) 了解化妝品的功能、分類(lèi)。

(9) 理解化妝品的質(zhì)量要求。

(10) 了解家用電器的分類(lèi)。

(11) 掌握家用電器的安全標(biāo)準(zhǔn)。

知識(shí)模塊 3.推銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1.解析推銷(xiāo)模式

(1) 了解推銷(xiāo)的概念。

(2) 理解商品推銷(xiāo)的功能。

(3) 掌握“愛(ài)達(dá)”模式、“迪伯達(dá)”模式和“埃德帕”模式。

2.推銷(xiāo)員的職責(zé)和素質(zhì)

(1) 理解推銷(xiāo)員的職責(zé)。

(2) 理解推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)。

3.制定推銷(xiāo)計(jì)劃

(1) 了解推銷(xiāo)計(jì)劃的概念和種類(lèi)。

(2) 了解推銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容。

(3) 理解編制推銷(xiāo)計(jì)劃的步驟。

4.尋找潛在顧客

(1) 了解尋找潛在顧客的概念。

(2) 理解尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作。

(3) 掌握尋找潛在顧客的方法。

(4) 了解鑒定潛在顧客資格的概念。

(5) 理解鑒定潛在顧客資格的要素。

5.約見(jiàn)、接近顧客的技巧

(1) 了解推銷(xiāo)接近的概念。

(2) 理解推銷(xiāo)接近的準(zhǔn)備工作。

(3) 了解約見(jiàn)的概念。

(4) 理解約見(jiàn)顧客的內(nèi)容。

(5) 掌握約見(jiàn)的方式與技巧。

(6) 理解接近顧客的步驟。

(7) 掌握接近顧客的方法。

6.推銷(xiāo)洽談的原則

(1) 了解推銷(xiāo)洽談的概念。

(2) 理解推銷(xiāo)洽談的原則。

7.推銷(xiāo)洽談的技巧

(1) 理解說(shuō)服顧客的步驟。

(2) 掌握推銷(xiāo)洽談的方法。

8.處理顧客異議的方法

(1) 了解顧客異議的概念。

(2) 理解顧客異議的類(lèi)型。

(3) 了解顧客異議產(chǎn)生的原因。

(4) 理解處理顧客異議的原則。

(5) 了解處理顧客異議的流程。

(6) 掌握處理顧客異議的方法。

9.達(dá)成交易的技巧和后續(xù)工作

(1) 了解達(dá)成交易的含義。

(2) 理解達(dá)成交易的信號(hào)。

(3) 掌握達(dá)成交易的方法。

(4) 理解回收貨款的技巧。

(5) 了解回訪顧客的方法。

知識(shí)模塊 4.銷(xiāo)售心理學(xué)

1.銷(xiāo)售心理學(xué)研究的內(nèi)容、原則與方法

(1) 了解銷(xiāo)售心理學(xué)研究的主要內(nèi)容、基本原則。

(2) 了解銷(xiāo)售心理學(xué)研究的基本方法。

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心理過(guò)程

(1) 了解感覺(jué)、知覺(jué)、注意、記憶、思維和想象的概述。

(2) 理解感覺(jué)、知覺(jué)、注意、記憶、思維和想象在銷(xiāo)售活動(dòng)中的作用。

(3) 了解情緒和情感的概念和關(guān)系。

(4) 理解情緒情感與銷(xiāo)售活動(dòng)。

(5) 了解意志的概念和消費(fèi)者意志過(guò)程的基本特征。

(6) 理解意志與銷(xiāo)售活動(dòng)。

3.消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

(1) 了解個(gè)性的概念及特點(diǎn)。

(2) 理解個(gè)性在消費(fèi)中的作用。

(3) 了解氣質(zhì)的含義和類(lèi)型。

(4) 理解氣質(zhì)與消費(fèi)行為的內(nèi)在聯(lián)系。

(5) 了解性格的含義和分類(lèi)。

(6) 掌握性格與消費(fèi)行為。

(7) 了解能力的概念。

(8) 掌握能力與消費(fèi)行為。

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為分析

(1) 理解需要的概念和馬斯洛的需要層次理論。

(2) 了解消費(fèi)者需要的特點(diǎn)和表現(xiàn)。

(3) 掌握興趣對(duì)消費(fèi)者行為的影響。

(4) 了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念。

(5) 掌握常見(jiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

(6) 了解購(gòu)買(mǎi)行為的概念、類(lèi)型。

(7) 掌握購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)施過(guò)程。

5.影響消費(fèi)者行為的因素

(1) 了解群體的概念。

(2) 理解群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響。

(3) 了解家庭的消費(fèi)特征。

(4) 理解家庭對(duì)消費(fèi)者行為的影響。

(5) 掌握消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理要求。

(6) 理解商標(biāo)的心理功能和商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略。

6.消費(fèi)者分類(lèi)市場(chǎng)的心理研究

(1) 理解兒童、少年的消費(fèi)心理特征。

(2) 理解青年用品市場(chǎng)心理。

(3) 掌握中老年用品市場(chǎng)心理。

7.柜臺(tái)服務(wù)與銷(xiāo)售心理

(1) 掌握拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的類(lèi)型及轉(zhuǎn)化。

(2) 理解消費(fèi)者的抱怨心理。

8.銷(xiāo)售人員心理分析

理解銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心理品質(zhì)。

知識(shí)模塊 5.市場(chǎng)調(diào)查

1.市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)知

(1) 了解市場(chǎng)調(diào)查的概念和特征。

(2) 理解市場(chǎng)調(diào)查的作用。

(3) 掌握市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容。

2.市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)

(1) 了解市場(chǎng)調(diào)查的程序。

(2) 理解設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查方案的主要步驟。

(3) 了解調(diào)查問(wèn)卷的含義。

(4) 理解調(diào)查問(wèn)卷的類(lèi)型。

(5) 理解調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)及各部分的主要內(nèi)容。

(6) 理解調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的基本程序。

(7) 掌握調(diào)查問(wèn)卷的提問(wèn)方式。

(8) 理解調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)。

3.市場(chǎng)調(diào)查方式與方法

(1) 了解抽樣調(diào)查的含義。

(2) 了解抽樣調(diào)查中的幾個(gè)基本概念。

(3) 理解抽樣調(diào)查的程序。

(4) 掌握非概率抽樣法。

(5) 了解實(shí)驗(yàn)法、觀察法和文案調(diào)查法的含義。

(6) 掌握訪問(wèn)調(diào)查法。

(7) 掌握網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法。

4.市場(chǎng)調(diào)查分析與預(yù)測(cè)

(1) 掌握調(diào)查資料的審核。

(2) 了解統(tǒng)計(jì)表的類(lèi)型。

(3) 理解統(tǒng)計(jì)表格制作時(shí)的注意事項(xiàng)。

(4) 了解統(tǒng)計(jì)圖的主要類(lèi)型。

5.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)與提交

(1) 了解市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的概念和類(lèi)型。

(2) 理解市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)及各部分的主要內(nèi)容。

(3) 掌握市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫(xiě)作原則。

知識(shí)模塊 6.商務(wù)溝通與談判

1.談判人員的素質(zhì)

了解談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。

2.溝通的基本禮儀和知識(shí)

(1) 掌握迎送禮儀、男士?jī)x容儀表禮節(jié)和女士?jī)x容儀表禮節(jié)。

(2) 了解傾聽(tīng)的類(lèi)型和影響傾聽(tīng)的因素。

(3) 理解有效提問(wèn)的主要方法。

(4) 了解常用的商務(wù)談判回答方式。

3.談判的要素、原則

(1) 了解商務(wù)談判的基本含義和特點(diǎn)。

(2) 掌握談判要素與原則。

4.談判準(zhǔn)備

(1) 了解商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。

(2) 理解商務(wù)談判人員的配備。

(3) 了解商務(wù)談判人員的分工與配合。

(4) 掌握商務(wù)談判信息收集的主要內(nèi)容。

(5) 掌握商務(wù)談判信息情報(bào)搜集的方法及途徑。

(6) 理解商務(wù)談判信息情報(bào)的整理和篩選。

(7) 了解商務(wù)談判方案的基本要求。

(8) 理解商務(wù)談判方案的內(nèi)容。

5.談判開(kāi)局

(1) 了解良好開(kāi)局的原則。

(2) 了解談判氣氛的類(lèi)型。

(3) 理解影響開(kāi)局氣氛的各種因素。

(4) 理解開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容。

(5) 掌握商務(wù)談判開(kāi)局策略。

6.談判磋商策略

(1) 掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略。

(2) 掌握還價(jià)技巧。

(3) 了解讓步的原則。

(4) 理解讓步實(shí)施策略。

(5) 理解商務(wù)談判中拒絕的常用方法。

(6) 掌握最后通牒策略的使用條件和實(shí)施技巧。

7.合同的簽訂

(1) 了解合同的形式。

(2) 掌握合同的主要內(nèi)容。

(3) 理解簽訂合同的程序。

(4) 理解合同內(nèi)容約定不明確時(shí)的履行原則。

(5) 了解合同履行的幾種情形。

(6) 理解違約責(zé)任的構(gòu)成。

(7) 理解承擔(dān)違約責(zé)任的方式。

(8) 了解違約責(zé)任免除的情形。

二、試題題型

選擇題、簡(jiǎn)答題、計(jì)算題、綜合分析題。

原文鏈接：http://www.sdzk.cn/NewsInfo.aspx?NewsID=5609